从进口技术到自主研发父女俩把家族企业带成“隐形冠军”

  一卷卷如同白色布匹的高分子防水卷材，经自动化设备切割后，再由设备自动打包成卷。它们将被发往全国各地的地铁施工现场。

  4月11日，长江日报记者随武汉市恒星防水材料有限公司（以下简称恒星防水）总经理张卫进入生产车间时，这里正呈现着一种热气升腾的生产场景。

  张卫说，公司生产的防水材料，目前已用在北京、上海、广州、深圳、武汉等全国21个城市的100多条地铁线上。

  一家武汉的家族企业，如何成长为垂直领域的“隐形冠军”？张卫给出答案：敢想敢干，不停地改进革新，闯出了一条对自己最合适的道路。

  2011年，25岁的张卫留学归国，有着工商管理专业背景的她进入父亲创办的恒星防水，担任总经理职位。

  进入公司，张卫发现此时的恒星防水仍延续着原有的经营模式，生产市面上最常见的SBS防水卷材，产品仅供应湖北市场，“虽然有一定销量，但利润较低，产品也没有品牌知名度”。

  在全国多个城市走了一圈，张卫决定将产品转型升级：用已有的资金改良设备、改进配方、优化流程、提升技术，并着手创建营销中心。“当时，只要国内外有防水方面的展会，我都会去参加，这样做才能够更方便了解行业动向。”张卫说。

  2011年，张卫在与经销商的一次沟通中，偶然了解到天津地铁正在进行防水项目招标，她有些心动，“虽然说地铁防水的要求很高，但我还是想去试一下，即使不行也能知道差距在哪里，找到改进的方向”。

  这么一个小小的家族企业，怎会是拿到地铁建设这样的大项目？张卫的想法当即招来公司决策层的质疑之声，但她还是决定迈出这一步。

  张卫说，那时很多传统企业都在扩大普通防水材料的规模，地铁防水这块的竞争并不激烈，参与投标的企业也只有几家，“如果不冲一把，就不会有后面的故事了”。

  承接了天津地铁这样的项目，本应是为公司贴上了一个“金色标签”，但客户却不见增多。这到底是什么原因？

  通过大量的市场走访，张卫发现恒星防水当时依靠经销商的销售模式有一定的问题：销售出去的产品后续如何施工，施工全套工艺流程中有没有掺杂劣质产品，这些都无法把控。此外，经销商赊款拿货已成为行业通病，压力也让企业头疼不已。

  2013年，张卫的心中有了一个想法：“砍掉”300多家经销商，将公司沿用多年的渠道销售模式改为直销模式，并选择有资质、有经验的施工队伍进行实施工程，以此来保证品牌在市场上的口碑。

  作出这样的决定，需要有“壮士断腕”的决心。“我当时的心理上的压力也特别大，毕竟这个庞大的经销网络是我父亲付出多年心血积累下来的。”张卫说。

  经销网络的“消失”，使得公司销售一度受一定的影响。但此后发生的一切验证了张卫这个决定的正确：面对越来越激烈的市场之间的竞争，经销商拿货的价格越压越低，多家武汉本土的防水企业承受不住压力倒闭。张卫说，被恒星防水“刷掉”的经销商中，相当一部分在竞争中倒下了，“而我们却靠着产品的质量、口碑和自有的销售团队一步步扩大市场，并且完全打开了地铁防水的新赛道”。

  2013年，张卫在企业成立了国际事业部，带着产品走出国门。截至目前，恒星防水的产品已出口至五大洲的20多个国家和地区。

  2013年，张卫去国外参加防水材料展会时，看到很多国际先进企业已经在使用高分子防水材料，而国内大多使用的还是沥青防水材料。相比之下，高分子材料更加环保，防水能力更强，使用年数的限制更久。

  此时，国内正是城市轨道交通和高速铁路的全面建设时期，潜心地铁防水项目赛道的张卫作出判断：这种高分子防水材料必然会成为国内地铁防水的主导材料。

  彼时，国内高分子材料的市场尚未打开，未来市场发展的潜力不明。但张卫还是拍板，花费数百万元进口了一台设备，恒星防水成为湖北省内首家具有高分子防水材料生产能力的企业。

  此后，由于高分子防水材料在价格上要高出传统防水材料一倍，恒星防水迟迟没有接到项目订单。张卫说：“我当时自己也在怀疑，我的判断错了吗？”

  两年间，张卫不是在国内外参加展会，就是在奔赴各类行业会议现场，了解行业动向，父亲更是笑称她为“会长”。

  通过各种行业动态，张卫坚定了自己的判断。她在等待那台“吃灰”设备派上用场的那一刻。

  2015年，苏州地铁发布防水项目竞标，正因为拥有高分子防水材料的生产能力，恒星防水成为有资格参与竞标的两家企业之一，并最终成功拿下项目。

  同年，恒星防水接到武汉地铁3号线防水施工的订单，那一年起，恒星防水参与建设了武汉地铁每条线路的防水项目。

  北京地铁、上海地铁、深圳地铁……随着地铁项目业务量的增大，不断突破并使用新技术成了摆在恒星防水面前的首要问题。

  这款防水材料可以简化作业面基层处理的难度，将原有防水施工工时缩短了三分之一，是建筑防水施工更优化的选择。

  张卫回忆，在一次与实施工程单位的沟通会议上，听到一句“防水材料前后各有好几道流程要做，施工时间太长了”的抱怨。

  为了解决这一个问题，张卫带着研发中心和实验室科研人员着手进行材料研究，并不断向湖北工业大学、武汉理工大学等高校请教新的材料和技术，最终研发出了多款新型防水材料并申请专利。正是因为这些新材料能够简化施工流程、提高施工效率的特点，让恒星防水在后续的项目竞标中占据独特优势，拿下了更多地铁防水项目。

  “研发一款新材料并不是一件简单的事，我们也失败过很多次。”张卫和记者说，最开始做研发大多是坐在办公的地方里“拍脑袋”想出来的。

  她举例：“我发现一款热门的材料气凝胶，它有一定的防水性并兼具透气功能，突发奇想认为这个原理能应用到防水卷材上。就拉着研发中心的员工用了几个月的时间研发出这样的产品，结果这款产品的延展性、抗拉力等其他性能一般，而且成本高昂，并没有被市场所认可。”

  张卫开始带着研发团队转变思路，从“拍脑袋”创新到以应用为导向创新，她也开始频繁地换掉高跟鞋跑工地。

  “以应用为导向，我们与实施工程单位、高校、市场营销都保持密切的沟通，紧跟市场方向，研发能解决使用痛点的材料，这是我们保持领先的关键。”张卫说。此外，恒星防水还参与制定了《GB/T35468-2017种植屋面用耐根穿刺防水卷材》等国家标准的制定，帮助防水行业服务更规范、健康地发展。

  “地铁防水项目慢慢的变成了恒星防水的主营业务。”张卫说，从当年在天津地铁项目上“冲一把”，到后来参与建设100多条地铁线，通过不断的创新和转型，恒星防水这个家族企业已成长为国家级专精特新“小巨人”，“冲”出一条地铁防水崭新赛道。